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Nota de contenido:
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Tomo I. CAPÍTULO 1.¿QUÉ ES EL MARKETING?.El papel del marketing en las organizaciones y en la sociedad. Los conceptos básicos del marketing. La gestión de marketing. Orientaciones de las empresas hacia el mercado. La rápida adopción de la gestión de marketing -- CAPÍTULO 2. MARKETING ESTRATÉGICO. El comportamiento de elección del comprador. Los comportamientos de respuesta del comprador. Rivalidad amplificada. Estrategias. Análisis DAFO(debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades) -- CAPÍTULO 3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. La investigación de mercados. Fases de un estudio de mercado. Organización del departamento de investigación de mercados en la empresa. Clasificación de las fuentes de información. Técnicas de investigación de mercados. Aplicaciones prácticas de la investigación de mercados. Fundamentos estadísticos de la investigación de mercados. Casos prácticos. Hojas de panel de preguntas en una investigación comercial -- CAPÍTULO 4. MARKETING DE SERVICIOS. El problema de servucción de la empresa de servicio. Implicaciones gerenciales del sistema de servucción. La gestión de la participación del cliente. La gestión del personal en contacto --CAPÍTULO 5. MARKETING INDUSTRIAL. Análisis del comportamiento de compra de los mercados industriales y las organizaciones. El mercado industrial. El mercado de reventa. El mercado gubernamental e institucional. El papel de la imagen corporativa en el marketing industrial. Caso práctico -- CAPÍTULO 6. POLÍTICA DE PRECIOS. Diseño de estrategias y programas sobre precios. Fijación de precios "instantánea". La fijación del precio. Selección de los objetivos del precio. La determinación de la demanda. La estimación de costes. Fijación de precios en función de la competencia. Decisiones sobre precios. Precios y productos de gran consumo. precios y productos industriales. Precios y productos intangibles -- CAPÍTULO 7. POLÍTICA DE PRODUCTO. Política de producto. Producto, empresa y consumidor. Producto total. Las decisiones del mix de producto. La identificación de potenciales ventajas competitivas a través de la cadena de análisis de valor. Decisiones de marca. Packaging, decisión sobre envase y embalaje. Calidad del producto El ciclo de vida del producto. Posicionamiento. Dirección operacional de productos. Curva de experiencia. Análisis estratégico de la cartera de productos. Nuevos productos. Plan de producto -- CAPÍTULO 8. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN. Selección y dirección de los canales de marketing. Las decisiones de diseño de canal. El establecimiento de los objetivos del canal y sus restricciones. Estructura y canales de destribución. La identificación de alternativas principales. La evaluación de las principales alternativas de canal. La dirección de las empresas de distribución: decisiones sobre el canal. La dinámica de los canales. Sistemas de marketing multicanal. Cooperación dentro del canal: conflicto y competencia. Aspectos tipológicos de diversas formas comerciales. Hipermercados y centros comerciales. Grandes almacenes y almacenes populares. Autoservicio mayorista y centrales de distribución. Venta por correspondencia y por catálogo, venta automática, venta no sedentaria, almacenes de fábrica y otras formas comerciales. Conclusión. Caso práctico -- CAPÍTULO 9. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN. La comunicación. Los paradigmas de la comunicación. La comunicación en la empresa. La comunicación como instrumento de mejora del rendimiento. Los diferentes flujos de información. Los campos de la información. Lo Los diferentes momentos de la información. Cualidades exigibles a la información. necesidades de una política de información coherente. medios para una comunicación eficaz. Sponsorización. política de comunicación. Medios distintos, objetivos iguales. Las cuatro claves para alcanzar el éxito. El proceso de comunicación. Tipos de comunicación -- TOMO II. CAPÌTULO 10. MARKETING DIRECTO. El marketing directo personalizado a distancia(MDPD). El marketing directo: flexibilidad y amplitud de aplicaciones. El marketing directo y su integración con el marketing general de la empresa. La base de datos de marketing. El marketing por correo: el mailing. Soportes y componentes de los envíos por correo. El marketing directo a través de catálogo. El marketing telefónico. La publicidad de respuesta directa. Otros medios de comunicación menos masivos. El marketing directo a través de la telemática: los mercados electrónicos -- CAPÍTULO 11. SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO. El análisis de las necesidades a través de la segmentación. El análisis de macrosegmentación. La segmentación de los mercados industriales. La puesta en práctica de una estrategia de segmentación. La segmentación internacional. Cuestiones y problemas. El posicionamiento. ¿ En qué consiste el posicionamiento? -- CAPÍTULO 12. MARKETING INTERNACIONAL. Conceptos básicos. Definición del marketing internacional. Diferencias entre marketing nacional e internacional. Análisis de los entornos. El producto. El precio. Medios de pago y cobro en el comercio exterior. El crédito documentario. Las tácticas japonesas de penetración de los mercados -- CAPÍTULO 13. LOGÍSTICA COMERCIAL. Introducción. ¿Qué es la logística empresarial?. Servicio al cliente. El producto logístico. Sistema de almacenamiento. El sistema logístico de información. Just in time. Benchmarking. Gestionar el conducto global -- CAPÍTULO 14. EL PLAN DE MARKETING. Introducción. El plan de marketin dentro del proceso de planificación estratégica de la empresa. Metodología en la elaboración de un plan de marketing -- CAPÍTULO 15. CÓMO IMPLEMETAR LA ESTRATÉGIA. Cómo implementar la estrategia. Formulación de la estrategia. Cultura organizativa. Procesos de dirección: planificación. La estrategia puesta en práctica -- CAPÍTULO 16. MATRICES PARA LA TOMA DE DECISIONES. Análisis sistemático de la cartera de productos. Factores o critrios de valoración para el diseño de un modelo de matriz de información. Valoración final. Matrices de análisis portafolio. Mantenimiento de la gama actual. De persona a persona. La empresa y su política. La estructuración organizativa dentro de la empresa -- CAPÍTULO 17. AUDITORIA DE MARKETING. Concepto de marketing audit. Objetivos del marketing audit. Audit del entorno comercial. Cuestionario de audit de dirección. Resumen. Ejemplo -- CAPITULO 18. TECNICAS DE PRESENTACON Y TÉCNICAS DE REUNIONES, CURSOS Y SEMINARIOS. Fundamentos para presentaciones. De aprender a enseñar. Comunicación. Cómo empezar una presentación. Presentación. Formas de presentación. Técnicas especiales basadas en la creatividad. Métodos de enseñanza. De aprender a hacer. Cómo concluir una presentación. Documenetación de una presentación -- CAPÍTULO 19. SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MARKETING. Introducción. Definición y objetivos. Elementos clave para el éxito de sistemas de información en marketing. Tipos de sistemas de información en marketing. Fases de un sistema de información en marketing -- TOMO III. CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA DIRECCIÓN DE VENTAS. Principales condicionantes del actual contexto económico-social en la dirección comercial. Respuesta a este escenario. La dirección de ventas dentro de la organización de marketing. Las tendencias dominantes en la dirección de ventas. Metodología de acción tras el nombramiento de director de ventas. Las áreas de actuación de la dirección de ventas -- CAPÍTULO 2. PLANIFICACIÓN. La secuencia objetivos-planificación-control. La previsión de ventas. Las cuotas de ventas -- CAPÍTULO 3. ORGANIZACIÓN COMERCIAL. La organización del equipo de ventas. Los integrantes de la organización comercial. El director de ventas. El jefe de ventas. El vendedor. Diferentes formas de organizar la red de ventas. El caso particular de los grandes clientes. El dimensionamiento de la fuerza de ventas. La zona de ventas. El territorio de ventas. Las rutas de venta -- CAPÍTULO 4. SELECCIÓN DE VENDEDORES. Selección. Generalidades. Evaluación de las necesidades. Análisis y descripción del puesto. El perfil del candidato. Las fuentes de reclutamiento. La selección de las candidaturas. Las entrevistas de selección. Las pruebas de selección. La comprobación de referencias. La decisaión final -- CAPÍTULO 5. FORMACIÓN DE VENDEDORES. Necesidad de la formación. Los objetivos de la formación. Las variables de la formación -- CAPÍTULO 6. MOTIVACIÓN DE VENDEDORES. El vendedor. La motivación del vendedor -- CAPÍTULO 7. EVALUACIÓN Y CONTROL. Concepto de control. Fases del proceso de control. Parámetros y ratios de control. Métodos de control. Los informes de la fuerza de ventas -- CAPÍTULO 8. AUDITORÍA COMERCIAL. Auditorìa de ventas. Auditoría de vendedores -- CAPÍTULO 9. LAS VENTAS Y EL MARKETING. El marketing y la venta -- CAPÍTULO 10. VALORACIÓN DE VENDEDORES. La valoración de los vendedores. Teorías sobre la motivación. La evaluación de vendedor-Factores a tener en cuenta -- CAPÍTULO 11. COMUNICACIÓN INTERPERSONAL. Introducción. Qué es comunicación. la venta es una profesión de comunicación -- CAPÍTULO 12. TÉCNICAS DE VENTAS. Técnica de ventas. La entrevista. El cierre de ventas -- CAPÍTULO 13. VENTAS POR TELEFONO. La venta por telefono -- CAPÍTULO 14. MERCHANDISING. La evolución del comercio. El fabricante y el distribuidor. Los otros dos protagonistas; consumidor y producto. ¿Qué es el merchandising? -- CAPÍTULO 15. PROMOCIÓN DE VENTAS. Promoción de ventas. La promoción de ventas en el canal de la distribución. La promoción a los equipos comerciales. La promoción de ventas a los consumidores finales. El plan de promoción de ventas -- CAPÍTULO 16. LOS ARGUMENTOS DE VENTA. Los argumentos de venta -- CAPÍTULO 17. LA VENTA EN FRIO. Donde encontrar posibles clientes. El abridor de puertas mágico -- CAPÍTULO 18. COMO VENDER SERVICIOS. Los problemas típicos de la venta de servicios -- CAPÍTULO 19. PLAN DE VENTAS. El plan de ventas. Dimensiones de la compra. El ciclo de venta.
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