| Título: | Negociación tridimensional : Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes |
| Autores: | David A. Lax ; James K. Sebenius |
| Tipo de documento: | texto impreso |
| Editorial: | Bogotá : Grupo Editorial Norma, 2007 |
| ISBN/ISSN/DL: | 978-958-45-0182-0 |
| Dimensiones: | 378 p. / 21 cm. (Fotocopias anilladas) |
| Langues: | Español |
| Clasificación: | 658.012.4 (Gestión, dirección, Técnicas y métodos de gestión. Autoridad. Toma de decisiones. (innovación, negociación,cuadro de mando, outsourcing, benchmarking, gestión del conocimiento; liderazgo en la gestión empresarial...)) |
| Materias: | Administración de empresas | Gestión | Negociación | Relaciones humanas |
| Nota de contenido: | Primera parte. Visión panorámica. La negociación tridimensional en pocas palabras: 1. La negociación en tres dimensiones; 2. La auditoría tridimensional de los obstáculos para el acuerdo; 3. La estrategia tridimensional para superar las barreras. -- Segunda parate. Disponer la negociación apropiada. "Lejos de la mesa": 4. La convocatoria de las partes apropiadas, 5. Entender bien todos los intereses; 6. Entender bien las opciones de no negociar; 7. Entender bien la secuencia y las preferencias del proceso básico. -- Tercera parte. Diseñar acuerdos creadores de valor. "En la mesa de diseño": 8. Moverse "al nordeste"; 9. El ensamblaje de diferencias; 10. Hacer acuerdos duraderos; 11. Negociar el espíritu del acuerdo. -- Cuarta parte. Insistir en tácticas que solucionen problemas. "En la mesa": 12. Influir en las percepciones para reclamar valor; 13. Solucionar problemas conjuntos para crear y reclamar valor. -- Quinta parte. Estrategias tridimensionales en la práctica. "Déjelos salirse con la suya (la de usted)": 14. Planear a la inversa la estrategia tridimensional; 15. Pensar estratégicamente, actuar oportunamente. |
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